俏妃卫生巾创始人张帆

10年前，一家专注经营卫生巾的企业在湖南长沙悄然扎根。

10年后，它坐拥4000多家连锁门店，在全国274个城市“开花结果”。

你不知道的是，这样庞大的女性健康产业规模背后，出自一个低调平凡的普通男性之手。

这家企业叫爱善天使，它的掌舵者张帆，今年10月受邀随同湖南省妇联领导出访非洲3国，受到了布隆迪共和国第一夫人以及乌干达第一副总理的接见。在布隆迪共和国，爱善天使俏妃为非洲女性定制的俏妃卫生巾和湖南非遗产品一起向众多国家展示。

在大牌林立的女性用品行业，爱善天使究竟做对了哪些事？

10月下旬，36氪对话了刚结束非洲之旅回到长沙的张帆，且听听这个常人眼中的“另类”男性，是如何打造出这家全国连锁门店超4000家的企业。

一、专注公益，做一家有温度的企业36氪：这次受邀出访非洲，又捐了很多卫生用品，做了很多的公益，为什么会一直想着做公益？

张帆：公益本身就是爱善的一个部分。爱善天使2013年成立，那时候我希望这个公司它是有温度的，不是那么冷冰冰的商业平台。开始公司起名“爱善天使”的时候，我就希望这个名字能传递出去温暖。爱善天使背后的理念中，爱是一种态度，我们人人都有，而善才是一种行为，就不是人人都有，有态度又有行为的人可以称之为天使，所以爱善天使，这是我自己的定义。在后来企业经营上，开始我就给自己制定了一个公益计划，每销售一包产品，自动捐献一毛，当时一包价格差不多十几块。

36氪：什么时候开始有这样的规则？

张帆：2013年就开始了，我自己成立了一个企业内部的公益基金。

“卫蕾行动”现场

36氪：一直坚持做公益到现在？

张帆：对。第一个公益行动是2013年底爱善天使刚刚成立的时候，我认识了几个朋友，他们也热衷公益。我们在湖南怀化麻阳的一个乡镇，筹集资金修缮了第一所希望小学，花了十几万元。从那个时候开始，我们的公益行动就没有停止。这也是我对市场的承诺。所以到现在为止，我们企业内部设定的公益标准是，我们每销售一盒产品，就捐赠一元钱。

36氪：从成立到现在，爱善天使面向社会捐助了多少？

张帆：面向全社会的话，十年下来即将超过6000万元。

36氪：都用在哪些地方？

张帆：主要用于妇女和儿童，以及抗疫捐资捐物，抗洪救灾的支援等等。我们在2017年11月正式成立了爱善天使公益基金，是湖南省妇女儿童发展基金会设立的专项公益基金。目前为止，我们资助、修缮了51所爱善天使希望小学；举办了差不多1000多场紫色风铃—女性健康知识讲座；开展了卫蕾行动，就是保护花蕾的意思，对初潮及青春期的女性普及生理期健康知识、自我保护方法，告诉她们拒绝月经羞耻。

爱善天使一直专注于女性经期健康产业，也有大量的专业人员，和学校联动举办这样的公益活动，很受欢迎也很有意义，目前已经举办了几百场，我自己也到过邵阳、永州、怀化这些地区参加过这些公益活动。

爱善天使面向全社会捐赠即将超过6000万元

二、专注产品，辐射到更多女性用户36氪：和其他行业品牌相比，您认为爱善天使的最大优势和特色是什么？

张帆：普通的产品或者市场、商超所推广的产品，更多的是基于卫生巾产品讲吸收、透气这些基础功能，但是我们的产品就在这个基础之上做了功能的叠加，我们会更加在意的是用户健康，所以我们的产品从一开始研发、升级的时候，核心点就是健康，能带给用户健康。

比如我们观察到女性经期期间会出现瘙痒、异味等亚健康症状，那我们就要想着怎么去解决这些问题，从产品层面思考抑菌、去除异味等功能，所以我们研发了俏妃竹纤维抑菌卫生巾，因为竹纤维本身具有抑菌属性。

同时，随着企业发展和对用户需求的了解，我们不仅仅经营卫生巾这一个产品。实际上，女性在经期前、中、后整个周期，需要的是综合健康，所以我们就延伸到了一个全新的领域，我们把它定义为经期护理。

比方说女性经期前后会痛经，怎么办？经期不规律，怎么办？甚至一些妇科亚健康症状，比如瘙痒、炎症等等，又怎么办？我们致力于为用户解决这些问题，现在我们的店不仅是卫生巾专卖店，而是经期护理体验店。

爱善天使与多位行业顶尖专家合作

36氪：从经营一片卫生巾这个点，升级到经期护理这个面，听起来还蛮难的，爱善天使如何实现这样的业务拓展？

张帆：虽然我刚开始做卫生巾的时候，目标就是解决女性的经期亚健康问题，但那时候资源条件有限，所以就主要做一款产品。如今经期护理这个业务方向，也是边走边实现的。

除了产品升级创新之外，我们还花费大代价和知名高校、顶尖医院的专家们合作。爱善天使的首席医学顾问骆敏教授，是中西医双博士后，是国内极其少有的专业人才。我们为什么需要和这些专家合作？就是因为我们的产品，一定是基于专业的医学知识去研发。

36氪：这些专家好请吗？

张帆：当然不好请，要打动他们，应该说主要是我们有着共同的愿景和追求。每一个优秀的医生，他都希望他的医术是能够服务到更多的病人，并且能够帮病人去解决问题。其中，骆敏教授长期在医院坐诊，但在大型医院，医生和病人接触的时间却极其有限。

那专业的医学知识有没有可能覆盖更大的面？目前而言，它更多只能通过商业的手段去达到这样的目的，其中一项就是把它通过某种产品实现特定的效果。爱善天使可以将专家的专业能力和多年的医学沉淀，在产品上实现看得见、摸得着的转化。

此后，一个智慧成果就可以辐射到1万人，10万人，甚至100万人，医生也实现了他的愿景和追求，能够真正地助力更多女性经期更加健康。

爱善天使与高校合作

三、专注女性经期健康，值得投入未来数十年36氪：现在类似爱善天使这种从事经期护理的同行多吗？

张帆：据我所知，类似爱善天使这样把女性经期健康作为一个整体，提供一站式服务的，暂时还没有。

36氪：我们服务的是哪些用户群体？

张帆：主要是三四五六线的地级市、县城、乡镇中，30 岁左右的基层育龄女性群体。

36氪：对于品牌升级和未来发展，爱善有怎样的规划和预期？

张帆：这十年来，爱善天使俏妃不断发展壮大，我有几个想要实现的目标，我们的经营也是围绕着这些目标展开的。

第一个，通过我们不断优化、迭代产品和服务，让爱善天使俏妃越来越受欢迎，有机会能够服务中国上亿的女性用户群体，为她们的经期健康保驾护航。实际上，在下沉市场，至少有数亿女性用户，也很需要爱善这种经期护理服务。

第二个，我希望通过未来几年的时间，我们服务越来越完善，机制越来越完善，俏妃经期护理连锁门店能够在全国更大范围落地生根，在未来能够开设1万家、甚至2万家连锁门店，去服务更多的女性用户群体。

最后，爱善天使俏妃肯定是长期专注于女性经期亚健康问题的护理和调理。

爱善天使经期护理体验店

36氪：为什么会如此坚持专注于女性经期健康？

张帆：其实有两方面的原因。第一个，随着对行业的了解越来越深入，企业发展越来越专业，我们发现女性经期健康尤为重要。我们集中在女性经期健康这个领域，让用户使用我们的产品后真正得到她想要的效果，然后能够有更好的口碑。实际上，想要做出能够与这个领域相对应规模的企业，已经值得我们用未来的10年甚至30年去投入其中。

第二个原因，爱善天使成立的初心是为女性谋幸福。使命是为世界女性经期健康保驾护航，愿景是为合作伙伴创造物质精神双幸福，成为世界一流经期健康服务平台。

所以，为广大女性用户提供更有效的经期护理一站式解决方案，提供更有效的优质产品，提供低成本创就业孵化项目和培训支持，是我们的坚持的初心和动力。

我也曾不止一次说过，爱善和市场经销商不只是单纯的合作关系，而是同呼吸、共进退的命运共同体。我们也一直在持续为加盟店长赋能，提高她们的专业能力和经营能力，造福女性造福社会。

而对于我最在意的是每一位来到爱善的伙伴，我始终坚信，在这个时代，企业和员工之间一定是相互成就的，爱善天使或许不是一个最赚钱的公司，但一定是最能成就人的公司，幸福感最强的公司，这也是我们对员工的承诺。

爱善天使把公益作为企业发展战略之一

四、张帆，专注成就专业与张帆对话的两个小时里，“专注”二字贯穿始终。

一方面，张帆对于爱善天使目前专注在女性经期健康领域的发展战略，态度十分坚定。

他坦言道，目前爱善天使无意与国际大牌争高低，其核心竞争力在于遍布下沉市场的4000多家经期护理体验店，正是这些门店连接到下沉市场几百万用户群体，为她们的经期健康保驾护航。

而这个领域还有数亿爱善天使未能连接到的用户，张帆以此为目标拓店，继续走下沉市场，服务更多女性群体。

他始终坚持企业专注女性经期健康这一核心领域，以此保证企业的核心研发投入和核心驱动力。

另一方面，张帆其人，对人对事都十分专注。

对话开始前，他正在泡茶。36氪与他寒暄：“您平时喜欢喝茶？”张帆坦诚答道：“我们可能要聊很久，我找个事做。”布光间隙，他默默回到办公桌前处理工作，等到对话开始时又回到镜头前，思维敏捷地应答问题。

他身上呈现出一种专注之下的无我与坦诚。

如今，爱善天使靠着专注在细分赛道积累起来的用户群体，销售额不断赛高；靠着资源雄厚的专家库支持，产品不断创新。或许正是基于这份底气，张帆坦诚表示，做世界500强企业这样的口号就算了，目前爱善专注的女性经期健康领域，值得企业投入未来数十年。